Existen un sinfín de definiciones y explicaciones sobre lo que es el Trade Marketing. Nosotros lo entendemos como el conjunto de acciones y estrategias que se llevan a cabo para hacer del punto de venta un lugar mucho más atractivo, destinado a mejorar la experiencia de compra del cliente. En otras palabras, es una forma de conseguir a través de la tienda física, una mayor presencia de las marcas en el mercado y en la mente de los públicos. De esta manera, se generan un mayor número de ventas.
¿Quiénes son los encargados de llevar a cabo el Trade Marketing?
El Trade Marketing no podría existir sin el trabajo conjunto de fabricantes y distribuidores. Estos son los principales protagonistas del canal de distribución y responsables de dar una mejor salida comercial a los productos.
De este modo, se encargan de conseguir que los productos sean más atractivos dentro del canal de distribución en el que operan. Además, estrechan a su vez el vínculo con el público objetivo.
¿Cuándo aparece?
Este tipo de marketing surgió hace aproximadamente 25 años. Tras una serie de cambios en el panorama empresarial, se produce una fragmentación de los medios y canales tradicionales, al mismo tiempo que se consolida el negocio minorista. De este modo, su trabajo cobra mayor protagonismo y comienzan a desarrollarse promociones dirigidas a él.
Se consolida una nueva área de trabajo que busca apoyar el trabajo del minorista, a través de acciones de marketing en el mismo punto de venta.
¿Qué objetivos busca alcanzar el Trade Marketing?
Con un claro enfoque a mejorar las ventas en los propios establecimientos, las estrategias y acciones de Trade Marketing buscan alcanzar los siguientes objetivos:
- Fidelizar a consumidores y clientes a través del canal de distribución
- Mejorar la rotación del producto en el punto de venta
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
- Desarrollar acciones de merchandising y branding.
- Generar un mayor tráfico en los puntos de venta.
En definitiva, el objetivo final del Trade Marketing es que el producto esté representado en la balda, en una posición privilegiada y con suficiente inventario en el punto físico de venta. Todo esto con el fin de que el consumidor encuentre el producto que requiere, sin ninguna dificultad.
Algunas acciones clave…
- Ofrecer precios asequibles a través de los canales del consumidor y del distribuidor. En este tipo de acciones no se pretende abaratar el coste de los productos. Se busca ofrecer ofertas que ambos canales van a necesitar durante el proceso de producción y distribución.
- Mejorar la comunicación de todos los canales implicados. La finalidad es solventar rápida y eficazmente cualquiera de los problemas que puedan surgir entre fabricante y distribuidor, o entre el distribuidor y comprador. Se evita cualquier merma que pueda producirse en la calidad o imagen de marca.
- Contactar con otras marcas para que patrocinen todo el proceso de compraventa de nuevos productos. En muchas ocasiones, el consumidor se encuentra ante productos que no poseen una marca o signo identificativo. Una situación nada favorable para las empresas. Por este motivo, es necesario reforzar la identidad de marca desde la misma fase de producción del producto.
- Prestar atención a los pequeños detalles. Cuidar la apariencia y presentación de los productos supone una serie de ventajas para la empresa. Estas ventajas le llevan a generar un valor añadido en torno a su marca y el punto de venta. Esto es una acción fundamental que puede ocasionar una mayor demanda a corto y largo plazo.
- Mejorar la logística. Esta actuación ha de tener el objetivo de entregar el producto en la fecha, hora y lugar exactos. Un fin que cobra mayor importancia —y que ya se da por hecho— cuando se tratan de productos de carácter online.
- Realizar acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los productos en los puntos de venta. Coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas, la puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising o algunas acciones que sean capaces de generar tráfico hacia los puntos de venta.
Sectores en los que opera el Trade Marketing
Entender y saber gestionar el punto de venta, así como dirigir parte de los esfuerzos empresariales a ciertos sectores clave es una tarea de gran importancia. Entre estos sectores clave destacan:
- Distribuidores. Su rol es crítico para ayudar a que el producto sea ampliamente distribuido y llegue al consumidor final. Actúa como medio para asegurar la entrega de inventario. Además, asegura la disponibilidad del consumidor el territorio desde el que se está vendiendo.
- Puntos físicos de venta. A pesar de la importancia que están adquiriendo las e-commerce, se sigue imponiendo como el centro estratégico de toda actividad comercial. Una buena experiencia de compra es esencial para la fidelización y captación de nuevos clientes.
Ejemplos prácticos
¿Nunca has ido al supermercado y, al girar por uno de los pasillos, te has cruzado con una prueba de degustación? Esto es un ejemplo claro de Trade Marketing.
Las marcas acuerdan con las grandes superficies promocionar un producto concreto, en un acuerdo que beneficia a ambas partes. El objetivo final es que el usuario compre. Este tipo de prácticas se suelen desarrollar con productos de uso diario o alimentos que se pueden encontrar en cualquier supermercado o centro comercial.
La formación y presentación de su producto o servicio a los encargados de su venta y distribución es otro ejemplo. Aporta valor al capital humano de la empresa y se involucra mucho más a los trabajadores, piezas clave del punto de venta. Esta práctica de desarrolla cuando es un producto muy novedoso.
En la actualidad, las marcas se enfrentan a dos grandes problemas que dificultan la salida de sus productos. Por un lado, han de hacer frente a la alta competitividad de los canales de distribución y, por otro, se encuentran ante un consumidor que cada día es menos fiel, está más informado y dispone de una gran oferta off y online.
Es por ello, que el Trade Marketing juega un papel fundamental. Ayuda a las marcas a alcanzar mejores resultados, estar más presentes en las mentes de sus públicos y diferenciarse de sus competidores.
Como consecuencia de este proceso, estamos siendo testigos de una oleada de nuevos formatos, tecnologías y productos destinados a crear nuevas experiencias que aporten valor añadido al negocio y dejen huella en el consumidor. El punto de venta está evolucionando y fortaleciéndose gracias a la transformación digital.
Caso Campofrío
En DeuSens desarrollamos soluciones tecnológicas destinadas a solventar esta situación. Con la incorporación de Realidad Aumentada, Realidad Virtual o Realidad Mixta se pueden conseguir grandes resultados:
- Generar grandes impactos dentro del punto de venta.
- Facilitar la labor de fabricantes y distribuidores.
- Conseguir un posicionamiento en la mente del consumidor y por encima de competidores.
Un ejemplo muy cercano de esto fue el proyecto de Realidad Aumentada que desarrollamos para Campofrío. Consistió en introducir el "efecto wow" en el punto de venta.
