Trade Marketing Che cos'è? Lo conosci?

Esistono infinite definizioni e spiegazioni su cosa sia il Trade Marketing. Noi lo intendiamo come l'insieme delle azioni e delle strategie messe in atto per rendere il punto vendita un luogo molto più attraente, con l'obiettivo di migliorare l'esperienza di acquisto del cliente. In altre parole, è un modo per ottenere, attraverso il negozio fisico, una maggiore presenza dei marchi sul mercato e nella mente del pubblico. In questo modo, si genera un maggior numero di vendite.

Chi sono i responsabili del Trade Marketing?

Il Trade Marketing non potrebbe esistere senza il lavoro congiunto di produttori e distributori. Questi sono i principali protagonisti del canale di distribuzione e responsabili di garantire una migliore commercializzazione dei prodotti.

In questo modo, si occupano di rendere i prodotti più attraenti all'interno del canale di distribuzione in cui operano. Inoltre, rafforzano il legame con il pubblico di riferimento.

Quando è nato?

Questo tipo di marketing è nato circa 25 anni fa. Dopo una serie di cambiamenti nel panorama imprenditoriale, si è verificata una frammentazione dei media e dei canali tradizionali, mentre si è consolidato il commercio al dettaglio. In questo modo, il loro lavoro ha acquisito maggiore importanza e hanno iniziato a svilupparsi promozioni rivolte proprio a loro.

Si consolida una nuova area di lavoro che cerca di sostenere l'attività del commercio al dettaglio, attraverso azioni di marketing nel punto vendita stesso.

Quali obiettivi cerca di raggiungere il Trade Marketing?

Con un chiaro obiettivo di migliorare le vendite nei propri punti vendita, le strategie e le azioni di Trade Marketing cercano di raggiungere i seguenti obiettivi:

• Fidelizzare consumatori e clienti attraverso il canale di distribuzione
• Migliorare la rotazione del prodotto nel punto vendita
• Promuovere e accelerare le vendite attraverso la pianificazione e il coordinamento delle promozioni.
• Sviluppare azioni di merchandising e branding.
• Generare un maggiore traffico nei punti vendita.

In definitiva, l'obiettivo finale del Trade Marketing è che il prodotto sia presente sugli scaffali, in una posizione privilegiata e con scorte sufficienti nel punto vendita fisico. Tutto questo affinché il consumatore possa trovare il prodotto che desidera senza alcuna difficoltà.

Alcune azioni chiave...

• Offrire prezzi accessibili attraverso i canali del consumatore e del distributore. Questo tipo di azioni non mira a ridurre il costo dei prodotti. L'obiettivo è quello di offrire offerte di cui entrambi i canali avranno bisogno durante il processo di produzione e distribuzione.
• Migliorare la comunicazione di tutti i canali coinvolti. Lo scopo è quello di risolvere in modo rapido ed efficace qualsiasi problema che possa sorgere tra produttore e distributore, o tra distributore e acquirente. Si evita qualsiasi danno che possa verificarsi alla qualità o all'immagine del marchio.
• Contattare altri marchi affinché sponsorizzino l'intero processo di acquisto e vendita di nuovi prodotti. In molte occasioni, il consumatore si trova di fronte a prodotti che non hanno un marchio o un segno identificativo. Una situazione tutt'altro che favorevole per le aziende. Per questo motivo, è necessario rafforzare l'identità del marchio fin dalla fase di produzione del prodotto.
• Prestare attenzione ai piccoli dettagli. Curare l'aspetto e la presentazione dei prodotti comporta una serie di vantaggi per l'azienda. Questi vantaggi portano a generare un valore aggiunto intorno al marchio e al punto vendita. Si tratta di un'azione fondamentale che può determinare un aumento della domanda a breve e lungo termine.
• Migliorare la logistica. Questa azione deve avere l'obiettivo di consegnare il prodotto nella data, ora e luogo esatti. Un obiettivo che assume maggiore importanza, e che è ormai dato per scontato, quando si tratta di prodotti online.
• Realizzare azioni volte a migliorare la rotazione dei prodotti nei punti vendita. Coordinamento di determinati tipi di promozioni o offerte, avvio di azioni relative al merchandising o di alcune azioni in grado di generare traffico verso i punti vendita.

Settori in cui opera il Trade Marketing

Comprendere e saper gestire il punto vendita, nonché indirizzare parte degli sforzi aziendali verso determinati settori chiave, è un compito di grande importanza. Tra questi settori chiave spiccano:

• Distributori. Il loro ruolo è fondamentale per aiutare il prodotto ad essere ampiamente distribuito e ad arrivare al consumatore finale. Agiscono come mezzo per garantire la consegna delle scorte. Inoltre, assicurano la disponibilità del consumatore nel territorio in cui si vende.
• Punti vendita fisici. Nonostante l'importanza che sta acquisendo l'e-commerce, continua a imporsi come centro strategico di tutta l'attività commerciale. Una buona esperienza di acquisto è essenziale per fidelizzare e acquisire nuovi clienti.

Esempi pratici

Non vi è mai capitato di andare al supermercato e, girando in uno dei corridoi, di imbattervi in una degustazione? Questo è un chiaro esempio di Trade Marketing.

I marchi concordano con i grandi magazzini la promozione di un prodotto specifico, in un accordo che avvantaggia entrambe le parti. L'obiettivo finale è che l'utente acquisti il prodotto. Questo tipo di pratiche si sviluppano solitamente con prodotti di uso quotidiano o alimenti che si possono trovare in qualsiasi supermercato o centro commerciale.

La formazione e la presentazione del proprio prodotto o servizio ai responsabili della vendita e della distribuzione è un altro esempio. Apporta valore al capitale umano dell'azienda e coinvolge molto di più i lavoratori, figure chiave del punto vendita. Questa pratica viene sviluppata quando si tratta di un prodotto molto innovativo.

Attualmente, i marchi devono affrontare due grandi problemi che rendono difficile la commercializzazione dei loro prodotti. Da un lato, devono affrontare l'elevata competitività dei canali di distribuzione e, dall'altro, si trovano di fronte a un consumatore sempre meno fedele, più informato e con una vasta offerta offline e online.

Ecco perché il Trade Marketing svolge un ruolo fondamentale. Aiuta i marchi a ottenere risultati migliori, ad essere più presenti nella mente del loro pubblico e a differenziarsi dalla concorrenza.

Come conseguenza di questo processo, stiamo assistendo a un'ondata di nuovi formati, tecnologie e prodotti destinati a creare nuove esperienze che apportino valore aggiunto al business e lascino il segno nel consumatore. Il punto vendita si sta evolvendo e rafforzando grazie alla trasformazione digitale.

Caso Campofrío

In DeuSens sviluppiamo soluzioni tecnologiche volte a risolvere questa situazione. Con l'integrazione della realtà aumentata, della realtà virtuale o della realtà mista è possibile ottenere grandi risultati:

• Generare un forte impatto nel punto vendita.
• Facilitare il lavoro di produttori e distributori.
• Ottenere un posizionamento nella mente del consumatore e al di sopra dei concorrenti.

Un esempio molto vicino a questo è stato il progetto di realtà aumentata che abbiamo sviluppato per Campofrío. Consisteva nell'introdurre l'"effetto wow" nel punto vendita.